閲覧データを活用した架電・商談前準備の方法

Sales Docでは資料全体の閲覧時間だけでなく、資料の各ページに何秒滞在したかまで把握できます。このデータを活用してアポイント獲得前の架電、商談前の事前準備に活用しましょう。具体的な活用事例は下記です。

例えば、閲覧していたページが課題喚起系コンテンツ、またはある企業の導入事例の場合、顧客がそのページにある課題に共感している可能性があります。この仮説のもと、アポイント獲得の架電と商談前には下記の準備ができます。

・アポ獲得架電前
　→その課題をフックにアポイントを打診するトークを考える
　
・商談前
　→その課題を解決するための事例を複数インプットしておく

顧客が必要としている情報を予め推測し仮説を立てることもできます。例えば、他サービスとの比較表を長く閲覧している場合は、既に競合とコンペになっている可能性があります。その場合、顧客が必要としているのは比較表以上の細かい機能や仕様情報、または自社サービスの優位性に関する情報です。

・アポ獲得架電前
　→比較表にはない情報提供をフックにアポイントを獲得するトークを考える
　
・商談前
　→競合サービスからのリプレイス事例を話せるようにしておく

仮説立ての質が上がるとお客様へ提供できる情報の質があがります。それが結果として営業トークに反映され、アポ率や案件化率の改善につながるのです。