新規見込み顧客獲得～アポイント獲得での活用事例

アポイント獲得時にSales Docを使うメリットは下記です。下記が実現できることで、ユーザー企業様はアポイント率の改善に取り組んでいます。

１．見込み顧客の検討度合いがわかり、アプローチの優先順位付けができる
２．無駄架電を撲滅できる
３．架電前の事前準備の質をあげられる

実際に他のユーザー企業様がどのような活動をしているか事例を踏まえて下記にまとめます。

見込み顧客の資料閲覧状況によって検討度合いがわかります。ユーザー企業様は、下記のような優先順位付けをして本当にアプローチすべき見込み顧客に確実にアプローチしアポ率の改善に努めています。

■資料を閲覧した場合
　・一定時間資料を閲覧している
　　→閲覧時間が長い見込み顧客を最優先にアプローチ

　・閲覧したが、時間時間が極端に短い
　　→アプローチの優先順位を下げるか、アプローチしない

■資料を閲覧していない場合
　アプローチの優先順位を下げるか、アプローチしない
　

１．のように優先順位をつけ、閲覧していない場合、閲覧時間が短い場合に架電をしないと判断すれば、検討度合いが低い見込み顧客へアプローチをしない状態をつくることができます。結果、アポイント獲得時の営業活動の非効率さが改善されます。

Sales Docでは閲覧時間だけでなく、資料の各ページに何秒滞在したかまで把握できます。このデータを活用してアポイント獲得前の架電前の準備に活用しましょう。具体的な活用事例は下記です。

■仮説立て①：顧客の課題
例えば、閲覧していたページが課題喚起系コンテンツ、またはある企業の導入事例の場合、顧客がそのページにある課題に共感している可能性があります。この課題の仮説のもと、アポイント獲得の架電前には下記の準備ができます。

・アポ獲得架電前
　→その課題をフックにアポイントを打診するトークを考える
　

■仮説立て②：顧客が必要としている情報
顧客が必要としている情報を予め推測し仮説を立てることもできます。例えば、資料の他サービスとの比較表を長く閲覧している場合は、既に競合とコンペになっている可能性があります。その場合、顧客が必要としているのは比較表以上の細かい対象サービスの情報です。

・アポ獲得架電前
　→比較表にはない競合サービスの情報提供をフックでアポイントを
　　獲得するトークを考える