閲覧/視聴履歴のデータ活用方法はこの２つ！

Sales Docを導入すると、顧客の資料閲覧状況を可視化することができます。

大切なのは「資料の閲覧状況を可視化する」ことではなく、「そのデータをどう活用するか」です。残念ながら、活用がうまくいかないユーザー企業様はこのデータの活用ができていないことが多いです。

そこで、「閲覧／視聴履歴」のデータ活用方法について、成果が出ているユーザー企業様の事例をまとめます。

成果が出ているユーザー企業様の特徴の１つにこの「閲覧／視聴履歴」の活用が日々の営業活動の中で習慣化していることが挙げられます。

下記の２つを実践しているようです。

顧客が資料や動画を閲覧したらメールで通知されます。通知があったら、すぐに電話をするのではなく、まずは「閲覧／視聴履歴」から、その顧客が何秒閲覧したのかを確認しましょう。

長く閲覧している場合は、もちろんアプローチをしていますよね。では、資料のページ数の割に数秒しか閲覧していない場合はどうでしょうか？この場合は、営業実績を最大化させるために、アプローチをしないという判断材料にすることができます。

アプローチすべき顧客はSales Docの履歴メニューから「閲覧時間」で条件指定し、抽出できます。目安の閲覧時間は過去にアポイントを獲得した、案件化した顧客の実績を確認して目安とするのがよいでしょう。

Sales Docでは閲覧時間だけでなく、資料の各ページに何秒滞在したかまで把握できます。このデータを活用してアポイント獲得前の架電、商談前の事前準備に活用しましょう。具体的な活用事例は下記です。

■仮説立て①：顧客の課題
例えば、閲覧していたページが課題喚起系コンテンツ、またはある企業の導入事例の場合、顧客がそのページにある課題に共感している可能性があります。この課題の仮説のもと、アポイント獲得の架電と商談前には下記の準備ができます。

・アポ獲得架電前
　→その課題をフックにアポイントを打診するトークを考える
　
・商談前
　→その課題を解決するための事例を複数インプットしておく

■仮説立て②：顧客が必要としている情報
顧客が必要としている情報を予め推測し仮説を立てることもできます。例えば、資料の他サービスとの比較表を長く閲覧している場合は、既に競合とコンペになっている可能性があります。その場合、顧客が必要としているのは比較表以上の細かい対象サービスの情報です。

・アポ獲得架電前
　→比較表にはない競合サービスの情報提供をフックでアポイントを
　　獲得するトークを考える
　
・商談前
　→競合サービスからのリプレイス事例を話せるようにしておく

上記を実施することで、架電や商談トークの質が向上し、結果としてアポ率や案件化にも貢献できているようです。重要なのは、営業メンバー一人ひとりが閲覧データと向き合い、自身の営業力の質をあげることが習慣化されていくことです。